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宝贝标题---淘宝搜索流量分析

发布日期:2013-08-02

关于流量我们要知道几个前提:

    一、平台流量分析

    1、假设淘宝平台每天独立访客数为1亿,每个访客平均浏览5家店铺。 (这个数据已经很夸张了,相当于每天平台独立访客数为5亿

    2、假设店铺平均转化率为5%,每笔订单纯赚10元。 按月薪3000元计算:每天需要赚到100元,需要10个订单,200个流量(5%转化率)。。。这个数据中纯利10元或许偏低,转化率5%或许偏高,但综合说数据偏差不算太大。 整体看,个人经营店铺少了200个流量,很难成活

    3、综合以上两点:平台每天最多提供相当于5亿的流量而每个店铺每天至少需要200个流量才能生存。——结合可得出:目前淘宝最多只能支持250万家店铺。

    这是个理想状态的数据,由这个数据可以看出:每200个流量就可以养活一家店铺,养活一个人。。。假设店铺是正常经营的。  同时如果一家店铺流量过万,至少要有50家店铺因此而倒闭。

    以上数据不是很准确,但大致可以说明流量的意义,并对平台流量规划起到一定的借鉴作用。 200个流量可以养活一个人,但1万流量的店铺却不可能养活50个人。 这或许是马云希望打造双百万店铺,并认为通过小而美的店铺促进就业的一个思想出发点。

    反 思回来:双百万的店铺分解起来大致每天就是3000元的交易额,按照100元的客单价计算,每天就需要30个订单。 按照5%的转化率计算,每天就需要600的UV。 当然数据可以做得更漂亮一些,大致每天500-1000流量即可实现目标。 如果按照每天500个最低流量计算,再乘以100万,就需要平台至少5亿流量的支持。——所以,想实现双百万的构想,难度很大,至少3-5年内不容易实 现。。。所以马云又给大家画饼了!。。。

    二、店铺订单分析

    1、订单数=展现量*综合转化率(简称转化率)  

    2、以上公式适合任意状态下的店铺运营,无论毛利多少,回头率多少,退款率怎样,评价如何。 也是说,无论你店铺是什么状态,无论你想达到什么状态——订单数都可以按照以上公式来进行。。。这句话的意思是:你可以任意的定位与经营自己的店铺,都会产生与之对应的展现和转化。 如果你对结果不满意,你可以通过优化店铺其它数据来高展现量和转化率。

    ---------搜索流量最优公式-----------

    在自然流量方面最复杂的因素是标题,原因如下:

    1、 价格、销量、图片、评价、评分。。。都会影响搜索和成交——但这些方面任何一条都可以很容易的找到对策。  比如价格影响,只要某款宝贝快速进入2000左右UV,很容易就可以通过几次测试找到最佳价格范围。  再说图片影响,如果有2000多个UV进入,通过几个图片测试下即可。 销量、评价、评分等更不用说,对策更简单,大家都明白!

    2、惟独标题是个很复杂的因素,非常不容易定位。 标题由30个字组成,按照排列组合原理,理论上可以至少可以通过“2的30次方”种方式,搜索出该款宝贝(2的30次方等于1 073 741 824,就是10亿多种可能)。   而这10亿种搜索都有可能使得该产品出现展现量和转化率,然后再将这10亿多种结果求和,就是总的订单数。

    比如:“新款加大码女装”这个词,理论上搜索以下词组都有展现的机会:新款、新装、大码、加大码、大码女、女装、新款女、女。。。另外补充一点的是,根据淘宝对同意词的定义,类似:女=女人=女子=女士=女式...所以用词的时候可以简略。

    3、展现量、转化率、排名是个不断变动的过程。 刚才说过了,其它因素几乎都可以人为的调节,但惟独涉及到标题方面的搜索,非常难以把握。 鉴于这个因素,我们可行的对策就是将其它因素视为定值且尽量优化。 而对标题则采用另外的方式对待。

    

    给出公式:假设标题ABCD为某标题最优组合

    说明

    1、ABCD为组成该标题的基本词组。 标题都是由基本词组构成的,这里假设由4个词组构成。

    2、改变ABCD四个词组的顺序会降低“展现量*转化率”。 原因是,词在标题里的位置不同,搜索出来结果略有差别,无数个略有差别便构成了很大的差别。。。

    3、该标题为某一段时期的最佳标题。。。但能找到一次就能找到N次。

    分析

    1、订单数=展现量*转化率=词1展现量*词1转化率+词2展现量*词2转化率+...+词N展现量*词N转化率

    2、目的是为了使总订单数最高

    3、问题的关键是得到词的展现量和词的转化率。同时将词安放在标题的合适位置上。

    加强分析

    一、 本质上讲,我们不可能事先得到词的准确展现量数据:一方面是因为客户的需求在变化导致搜索量会发生变化。 另方面店铺的排名不断发生浮动,导致展现量也会发生改变。 再方面,淘宝的规则也不允许我们不断的修改标题测试最佳数值,店铺也很难有那么大的流量作为调试的依据。 最后这种问题的工作量不可能依靠人脑来完成——这种展现和成交方面的调整,或许亚马逊平台可以做的更好,但在淘宝平台绝无可能。。。如果淘宝真将这方面做 好了,淘宝卖家大多会完蛋,最终淘宝也会跟着完蛋——只有自营的平台才可以主动的优化供需,因为他们是自负盈亏的;而如果淘宝试图优化“展现量*客单价* 转化率*毛利率*回头率”会导致平台发生不测的结果。 一个形象的比喻就是:如果你自己下棋你爱怎么走都可以;如果别人下棋的时候你随便插手,甚至扯淡的是对弈的双方你都同时指手画脚,那真是坑爹了!。。。所 以最好的方法是:做好公正人,防止有人破坏规则即可,其余的都可以不做!

    二、对策如下:

    1、我们不可能要求完美,也不可能做到完美,只求抓住主体。 什么是主体呢? 我们可以结合搜索诊断助手上面的提示并联系量子:一个标题尽管有30个字,有10多亿种可能被搜索到。。。但我们只需要关注5-10个词即可。 也是说:一个30个字的标题,真正对搜索有效的部分可能不到20个字。 我们要将这10个左右的词找出来,分隔开,使有效用的词紧密联系。。。其余的词,可能有效用、有利于转化,但不是很确定,可以删除也可以放在最后

    2、词的选择:怎么选择选词呢?  淘词算是一个不错的工具,尽管也很坑爹。 具体的用法如下:其宗旨是准确衡量自己店铺的实力,尽量占据搜索前三页。 顾客挑选产品,一般前三页就基本下了决定。 所以选词的基本原则是找到能占据前三页的词。 至于转化率神马的,优化到平均值以上即可(如果达不到平均值也不需要开店了,这是题外话)。 反之,如果占据不到前三页,转化率再高也是浮云(大部分类目都是这样的)。   

     3、 怎么得知所选择的词能占据前三页呢? 上段说过了,一个标题不要太贪心,最多要求其中10个词发生效力即可。 所以方法一:测试,再慢慢调试。 方法二:找出某个关键词,搜索其前三页的宝贝,比较自己店铺在销量、信誉、评价、好评率、退款率等方面是否有竞争力,基本上就可以得出判断。 由于没有太 靠谱的工具(也不可能有太靠谱的工具,因为排名是经常变化的) ,所以最终必须带进标题,具体测试一下,不行再修改。。。直到找到10个左右的关键词能占据前三页为止。    

    4、根据以上方法大致能够找出来10个左右占据前三位的词,一段时间后还要关注其搜索量和转化率。 将客户喜欢搜索的词紧密放在一起不要分开,可以提高一些搜索权重;将最好的词放在前面,使之更容易被客户发现;将没有达到效果的词,按时替换掉

    5、 强调:如果是大店需要有专门干这事情的,这活太累人,不可能兼职做。  如果是小店,专注几款重点宝贝即可,不可能所有的宝贝都这么玩,这活不是人干的。 从这角度说:店铺要重点呵护热销宝贝,其它的向上面关联(二八原理);店铺的销量和流量需要聚焦,滞销的产品可以考虑适当下架或者删除。 个人愚见。。。 宝贝的标题30个字不要奢求完全有用,有几个词能发挥效力即可,其实30个字真的很多余。。。直通车是对搜索的作弊,其本质是人为的锁定搜索排名;但也可以看成是对自然搜索不足之处的弥补!

    ---------商业规则-----------

     天之道,损有余以偿不足!

     一个流量5万的店铺,最少扼杀了250家店铺生存的空间。 无论那店铺再牛B,事实就是事实。

     商业的本质是一种“能量转换”。由社会演化可以看出,在不同的规则下,社会的进度是不一样的。  换一种模式,也许大家都能活得更好

    物尽其用,人尽其才是种理想状态。 它需要两个基本的前提:

    一、 是强大的商业转换规则,社会有更多的需求,并能提供合理的报酬。  比如,学历不高,能力不强的人可以推荐学点手艺。 然后社会给予不错的报酬,这样民众就有能力消费了,进而企业就有动力生产了,同时可以带动更多人就业。 如果企业再能给员工合理的报酬,员工也有能力消费了,进而企业就可以雇佣更多的人,生产出更多的产品。——这样大家都会有能力消费,企业也有动力生产。  反之,如果企业不给员工合理报酬,民众的合法劳动也没获得合理回报。 整个社会的财富就会向少数人集中,大多数人就会没有消费能力。 如此循环的结果是,社会将呈现两级分化,没有足够的中层收入者,社会的消费便跟不上来。 最后生产和消费会同时萎缩。所以社会发展的最终要求是消除两级分化,达到共同富裕,实现大同。

     马云的双百万构想是个很大的饼,中国的现状说明了,让少数人先富起来的历史使命应该结束,使得大家共同富裕起来才是王道。 消除两级,向中间靠拢,建立强大的中间阶层,才是社会稳固的根本。

     二、共同富裕与吃大锅饭的区别,涉及到一个民众意识形态的问题。 它需要民众的思想达到一定高度,大家都能认清自我,为兴趣和责任而努力。 在这样的意识形态下,财富才真的会使得社会更美好,而民众也会自发的努力!  这涉及到整个国家的文化,教育,制度方面的因素。

    从商业转换效率来看:管理是件迷人的东西,使用一种方式大家都半死不活,怨声载道,只有少数人能赚到钱;使用另外一种方式,彼此相处很融洽,而且大家都能生活的很富足。

    --------让诚信等于财富------

    这句话是马云提出来的。 淘宝平台有几个必须要回答的本质问题:

    1、怎么看待/对待大卖家,包括淘品牌,品牌商? ——大卖家能给淘宝带来什么? 淘宝需要怎样的大卖家? 淘宝该如何安置大卖家? 

    2、怎么看待/对待中小卖家?—— 中小卖家的存在对淘宝的意义? 如何安置这些中小卖家?

    3、公正与效率? —— 这是个本质问题。 “让少数人先富起来”就是对公正和效率的回答,而淘宝该如何回答这个问题呢?  

    4、分销平台?——这是个令人纠结的问题! 没有了分销平台,无数个小卖家很难有开淘宝店的机会;有了分销平台,给了无数小卖家希望,仅仅只是希望,大多没什么未来。倒是平台更乱了!

    或许淘宝也想退居幕后,但这个市场真的让人揪心!

    孔子说过:七十而从心所欲不逾矩。 社会的发展必然趋势是让兴趣等于财富,马云如果能让诚信等于财富也算是一种进步。 不管马云怎么想的,要实现这个愿望平台至少要满足以下条件:

    1、建立合理的诚信标准。

    2、有效的甄别是否诚信。

    3、诚信经营能生存,能很好的生存。

    只说第3点:如果一个不懂得运营,而只懂得诚信的傻瓜都能在淘宝上很好的生存,这个系统就是完美的!——当然这个要求太高,这应该是国家的责任。。。    

    建议1:完整的商业生态系统,不仅仅是供应链(厂家、商家、物流、第三方服务机构),还应该包括买家。。。只有买家有能力有需要持续购买,平台才能获得长久发展!。。。如果是我,我会要求所有与淘宝有合作关系的企业和个人,按照其获利程度每月必须在淘宝有一定的消费金额。。。至于他们会不会相互刷,会不会愿意在淘宝购物,如果马云真的能让诚信等于财富,相信这不是问题!

    ps1   操作可行性分析:1、淘宝扶持一些优质的微小店铺,在各类目精选诚信经营的店铺,凡是满足一定销售额的企业或个人必须到指定的渠道购物。 2、如此做法一方面是使平台资金回流,另方面也是在增加平台交易额,繁荣市场。 3、假设一个人月盈利1万元,每月总要花几千块钱买东西是吧,如果不舍得花钱,赚那么多钱不是浪费吗? 如果需要花钱,是不是考虑再回到平台消费呢? 如果在淘宝卖东西,反而跑到京东上买东西,是不是很气人? 这就像在中国捞了一笔钱,然后外逃到美国日本消费,是不是很垃圾啊? 4、按照获利,给企业或者个人定下一定的消费额,可以帮助许多小卖家,使得长尾市场可以获得更强的生存能力。 同时定期的消费,也算是企业给员工发福利了! 5、如果能对延伸行业如快递、淘宝客、tp等也作出要求,比如每月平均个人盈利5000元以上,至少要在平台消费500元,按照10%的获利支出。 这笔资金的注入,必然会间接催生出更多的卖家和买家。。。。这只是随便举的例子,具体操作起来可以考虑更周到。 不管怎么说,这种做法都是道义之举。

    建议2:淘宝筛选出优质的微小店铺,同时指定一些大店。 每个大店按照流量大小,必须在指定位置友情链接3-5家互补行业的优质微小店铺。 这方面由淘宝负责监督执行。

    ps2   这些也是在支持微小店铺,同时不伤害大店铺。  比如卖沐浴乳的链接卖搓澡巾的。 小店铺获取流量困难,大店铺的富余流量是否可以考虑综合利用?   这是对微小店铺,诚信店铺的支持,是对淘宝长尾市场的维护。 这种方式的依据是首先排查诚信商家,其次是在尽量不伤害其它商家的前提下给予支持——通过这种商业模式的构建,使得平台流量得到最大程度的利用,同时能够 提升小卖家生存几率。

    说明:以上都需要合理的规范,同时要求小二监督。 所以小二不能腐败,不然卖家的日子就会不好过。 这句话任何时候都有道理。

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